Warum ist im strategischen Verkauf der Zugang zum Top Management so schwierig?

Eine aktuelle Studie bestätigt, dass in Österreich in weniger als 15% aller Verkaufsprozesse ein persönlicher Kontakt zum Top Management des Kunden hergestellt wurde. Viele Verkäufer wissen zwar wie wertvoll und wichtig solche Kontakte sind, aber nur wenigen gelingt es an die wahren Top Entscheider bei ihren Kunden heranzukommen. Als Top Entscheider bezeichne ich DIE Person im Unternehmen, die ultimative Entscheidungsmacht hat. Der Eigentümer, der Geschäftsführer, der Vorstand. Diese Person kann NEIN sagen, wenn alle anderen JA sagen.

In meiner Beratertätigkeit habe ich viele Verkäufer kennen gelernt die sich selbst Grenzen setzen wenn es darum geht, an den Top Entscheider heranzukommen. Ich höre Aussagen wie: „Der Geschäftsführer hat andere Themen, den interessiert unser Produkt nicht“, oder „An den Vorstand kommt man sowieso nicht heran, die persönliche Assistentin hat den Auftrag jeden Verkäufer abzuwimmeln“. Wie sieht das in Ihrer Verkaufspraxis aus? Haben Sie jemals versucht an die Spitze eines Unternehmens heranzukommen? Haben Sie nach dem ersten Versuch aufgegeben?

In mehr als 70% aller Kaufentscheidungen sind Personen aus dem Top Management die endgültigen oder sogar alleinigen Entscheider, wenn auch meist nur im Hintergrund und nicht offensichtlich. Machen Sie einen kurzen Selbsttest und beantworten Sie folgende Fragen mit JA oder NEIN:

• Haben Sie jemals einen Deal verloren, obwohl Sie vorher von einem Ihrer Ansprechpartner gehört haben, dass Sie gewonnen haben?
• Hat Ihnen jemals Ihr Hauptansprechpartner gesagt, dass er entscheidet und dass er nicht will, dass Sie jemanden anderen in der Organisation (z.B. seinen Vorgesetzten) kontaktieren?
• Hat Ihnen Ihr Ansprechpartner versichert, dass er die Entscheidung trifft, und musste er später eine Zustimmung (z.B. für das Budget, …) von jemand anderen einholen?

Wenn Sie eine dieser Fragen mit JA beantworten waren Sie wahrscheinlich nicht beim Top Entscheider.

Vom Top Entscheider erhalten Sie klare Aussagen!

Ich begleite Verkäufer und Führungskräfte dabei an die richtigen Personen in Organisationen heranzukommen. Das Spannende an diesem Prozess für mich ist immer wieder zu beobachten, wie sich über die Zeit der Denkrahmen der Sales Leute verändert. Am Anfang erlebe ich häufig Skepsis ob und wie eine Umkehr vom Bottom-Up Sales in einen Top-Down Sales funktionieren kann. Viele Verkäufer erkennen aber rasch, dass sie an den Top Entscheider völlig anders verkaufen müssen als an ihre gewohnten Ansprechpartner. Es ist entscheidend, den Nerv des Top Entscheiders zu treffen und zu 100% in seine Welt einzutauchen. Und viele Verkäufer bestätigen, dass die Gespräche auf dieser Ebene sehr entspannt ablaufen können. Auf die richtigen Fragen erhalten sie klare Aussagen und wertvolle Informationen.

Natürlich gibt es auch manchmal Frustration. Erst kürzlich kam ein Verkäufer eines großen Softwarekonzerns zu mir um seine Enttäuschung mit mir zu teilen. Trotz intensiver Vorbereitung und mehrmaliger Versuche kam es zu keinem persönlichen Termin beim Vorstand. Man muss auch Situationen akzeptieren, in denen es aktuell nicht passt. Diesem Verkäufer ist es zumindest durch sein professionelles Vorgehen gelungen einen sehr guten Eindruck beim Vorstand zu hinterlassen und ich schätze die Chance hoch ein, dass er zu einem späteren Zeitpunkt seine Chance bekommt.

Der Zugang zum Top Management ist schwierig. Vor allem dann, wenn Sie sich wie ein Verkäufer verhalten und in Ihren gewohnten Mustern verkaufen. Verkaufen an den Top Entscheider heißt umdenken und erfordert eine völlig neue „Programmierung“ Ihrer Verkäufer-DNA. Wenn Sie sich mit diesem Thema intensiv auseinandersetzen, werden Sie rasch die Vorteile vom Verkaufen an Top Entscheider erkennen. Sie verkürzen dadurch Ihren Sales Cycle, erzielen mit weniger Aufwand größere Abschlüsse und gewinnen viele wertvolle Geschäftspartner auf gleicher Augenhöhe.

Wolfgang Heigl ist Experte für strategische Verkaufsprozesse und hilft Verkäufer und Führungskräfte an die wirklichen Entscheider in Unternehmen heranzukommen. Sie erreichen den Autor dieses Artikels unter wolfgang.heigl@seg.expert