VERKAUFEN AN DAS TOP MANAGEMENT

Die Entwicklung vom Lieferanten zum strategischen Geschäftspartner

Eine aktuelle Studie bestätigt, dass in Österreich in weniger als 15% aller strategischen Verkaufsprozesse ein persönlicher Kontakt zum Top Management des Kunden hergestellt wurde. In nur 4% wurde eine langfristige Beziehung auf dieser Ebene aufgebaut. Hingegen sind in mehr als 70% aller Kaufentscheidungen diese Personen die endgültigen oder sogar alleinigen Entscheider – wenn auch meist nur im Hintergrund und nicht offensichtlich.

Viele Unternehmen und Verkäufer sind häufig mit folgenden Fragen konfrontiert:

• Wie komme ich an den Vorstand, Geschäftsführer oder Eigentümer eines Unternehmens heran?
• Wie bereite ich mich perfekt auf ein derartiges Top-Management Gespräch vor?
• Was ist das beste Verhalten während einem Termin auf dieser Ebene, wie strukturiere ich das Gespräch?
• Wie gelingt es eine langfristige und für beide Seiten wertvolle Beziehung mit dem Top Management meiner Zielkunden aufzubauen?

Erfolgreiche Organisationen konnten in den letzten Jahren durch den persönlichen Kontakt zum Top Management ihrer Kunden Verkaufsprozesse deutlich verkürzen und den Ressourceneinsatz reduzieren, in einigen Fällen sogar um mehr als 70%.

Strategische Partnerschaften zu TOP-Entscheidern

Mit Methode unterstützen wir unsere Kunden dabei, frühzeitig im Verkaufsprozess die richtigen Zugänge zum Top Management zu bekommen und wertvolle und langfristige Beziehungen auf dieser Ebene aufzubauen. Wir haben diese Ansätze in den letzten Jahren gemeinsam mit vielen Unternehmer, Vorständen und Geschäftsführer weiterentwickelt. Unsere Kunden schätzen vor allem unseren Praxisbezug. Wir binden Top-Manager im Beratungs- und Coachingprozess ein. Sie berichten aus ihrer Sicht welche Erwartungshaltungen sie an Verkäufer und deren Verhalten haben. So lernen unsere Kunden aus erster Hand was sie tun müssen, um Zugang zum Vorstand zu bekommen und langfristige strategische Partnerschaften mit dem Top Management zu entwickeln.