Achterbahnfahrt bei den Sales Prognosen: Wie treffsicher ist Ihr Forecast?

Wie genau sind Ihre Sales Prognosen? Wie exakt können Sie erwartete Umsätze für das aktuelle Monat, für die nächsten 3 Monate vorhersagen? Es gibt Unternehmen, die sich bei der Ermittlung von Abschlusswahrscheinlichkeiten noch immer auf das subjektive Bauchgefühl Ihrer Verkäufer verlassen. Aber auch Vertriebsorganisationen, die auf einheitliche Bewertungskriterien für ihre Sales-Opportunities setzen, erzielen nicht immer die gewünschte Qualität in ihren Forecasts.

Ein häufig beobachtetes Phänomen von vielen Verkäufern ist, dass sie ihre Verkaufschancen nicht konsequent und auch nicht ehrlich genug auf Chancen und Risiken hinterfragen. Fatal ist es, wenn der Verkäufer erst nach Wochen oder Monaten erkennt, dass er nie eine echte Chance auf den Auftrag hatte. Wenn 5 vor 12 Projekte kippen und Forecasts in den Keller stürzen, spätestens dann ist auch bei den Verkaufsleitern und im Management Feuer am Dach. Es zählt nur, wenn Sie Erster sind. Als Zweiter sind Sie der erste Verlierer!

Der Schlüssel für punktgenaue Sales Prognosen ist ein konsequentes Chancenmanagement mit objektiven Bewertungskriterien. Die Qualität der Kriterien entscheidet über die Qualität des Forecasts. Interessant dabei ist, dass sich nur wenige Unternehmen damit auseinandersetzen welche Kriterien in ihrem Geschäft die idealen sind, um Chancen und Risiken für den Erfolg objektiv bewerten zu können. Häufig werden sehr weiche Faktoren eingesetzt die nicht wirklich über Erfolg oder Misserfolg im Verkauf entscheidend sind.

Ein großes Industrieunternehmen aus Oberösterreich fokussierte sich in der Bewertung seiner Verkaufschancen bis dato vor allem auf aktivitätenbezogene Messkriterien. Es wurde auf Basis von erledigten Aktivitäten im Verkaufsprozess ein Rückschluss auf die Abschlusswahrscheinlichkeit gezogen. Die Qualität der Sales Forecasts war schlecht. Prognostizierte Umsätze kamen nicht immer im erwarteten Ausmaß, das führte zu hohen Vorhaltekosten und unnötigen Mehraufwänden. Gemeinsam haben wir dann Messkriterien entlang des idealen Verkaufsprozesses entwickelt. Den Fokus legten wir bei diesen Kriterien auf Ergebnisorientierung und Objektivität in der Messbarkeit. Ein zentrales Element in diesem Fall war beispielsweise die kritische Betrachtung des Zeitplanes aus Sicht des Kunden. Wir hinterfragen und quantifizieren heute negative Konsequenzen für den Kunden nach einer unternehmenseinheitlichen strukturierten Methode. Das Industrieunternehmen konnte mit den richtigen Kriterien die Prognosequalität auf über 95% steigern und ist heute in der Lage punktgenau zu planen.

Meine Erfahrung in der täglichen Praxis ist, dass viele Unternehmen mit Achterbahnfahrten bei den Sales Prognosen konfrontiert sind. Aktives Chancenmanagement mit den richtigen Bewertungskriterien hilft diese Achterbahnfahrten zu vermeiden und liefert Ihnen punktgenaue Sales Forecasts. Meine Beobachtung ist es auch, dass verlässliche Zahlen einen wesentlichen Beitrag zur Entspannung und Zufriedenheit von Sales Managern leistet.

Robert Baurecht hat sich mit allen gängigen Chancenmanagement-Methoden im Verkauf auseinandergesetzt und ist heute überzeugt, dass Erfolg im Verkauf planbar ist. Sie erreichen den Autor dieses Artikels unter robert.baurecht@seg.expert