Know How - SEG - Sales Excellence Group

Aktuelle Artikel aus der Praxis

Warum ist im strategischen Verkauf der Zugang zum Top Management so schwierig?

Eine aktuelle Studie bestätigt, dass in Österreich in weniger als 15% aller Verkaufsprozesse ein persönlicher Kontakt zum Top Management des Kunden hergestellt wurde. Viele Verkäufer wissen zwar wie wertvoll und wichtig solche Kontakte sind, aber nur wenigen gelingt es an die wahren Top Entscheider bei ihren Kunden heranzukommen. Als Top Entscheider bezeichne ich DIE Person im Unternehmen, die ultimative Entscheidungsmacht hat. Der Eigentümer, der …

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Achterbahnfahrt bei den Sales Prognosen: Wie treffsicher ist Ihr Forecast?

Wie genau sind Ihre Sales Prognosen? Wie exakt können Sie erwartete Umsätze für das aktuelle Monat, für die nächsten 3 Monate vorhersagen? Es gibt Unternehmen, die sich bei der Ermittlung von Abschlusswahrscheinlichkeiten noch immer auf das subjektive Bauchgefühl Ihrer Verkäufer verlassen. Aber auch Vertriebsorganisationen, die auf einheitliche Bewertungskriterien für ihre Sales-Opportunities setzen, erzielen nicht immer die gewünschte Qualität in …

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Sind Frauen wirklich die besseren Verkäufer?

Feminine Potentiale erfolgreich nutzen Geht es wirklich um besser oder nicht, geht es nicht vielmehr darum für unsere Kunden die besten Lösungen zu finden egal ob wir Verkäufer oder Verkäuferin sind? Ausgestattet mit dem 'Gespür' für Beziehungen & Botschaften verfügen Frauen über Eigenschaften die sie für den Verkauf prädestinieren. Sie hören zu, stellen Fragen, sind lösungsorientiert und teamfähig. Trotzdem zeigen Studien in den letzten Jahren immer wieder, dass es …

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Trotz CRM noch immer zu wenig Umsatz

Warum liefert oftmals die Einführung von CRM (Customer Relationship Management) keinen messbaren Mehrwert im Verkauf? Hat Ihr Unternehmen viele Tausende Euro in die Einführung eines CRM Systems investiert? Und dabei keinen signifikanten Business Mehrwert erzielt? Im heutigen Geschäftsleben zählt nur eines: Der nachhaltige Erfolg! Die Definition von Erfolg reduziert sich in vielen Unternehmen auf einfache Kennzahlen wie EGT, Umsatz, ROx, Marktanteil, etc. Erfolg wird jedoch immer von …

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Gehirnforschung trifft Wirtschaft

Die Gehirnforschung zeigt: Emotionen sind die wahrhaft mächtigen Entscheider im menschlichen Gehirn. Aber wie können wir dieses Wissen nutzen? Am Anfang steht die Frage: Welche Hirnregionen werden bei Kaufentscheidungen aktiv? Hier geben die Erkenntnisse der modernen Gehirnforschung Antworten, die sich auch gezielt im Verkaufsprozess anwenden lassen. Diese Erkenntnisse haben eindrucksvoll gezeigt, dass Kaufentscheidungen in den Köpfen unserer Kunden anders fallen als wir bisher angenommen haben. …

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Kennen Sie alle Mitbewerber in ihrer wichtigsten Verkaufschance?

Mitbewerb – lästiges Übel oder kreatives Potential Laut Duden: der; männlich. Konkurrent, Rivale …… Hören Sie häufig von Ihren Verkäufern: „der Mitbewerb ist billiger ich muss mit dem Preis was machen.“ Bedeutet diese Aussage im Umkehrschluss, dass es dem Verkäufer nicht gelungen ist, Vorteile und Nutzen seiner Dienstleistung oder seines Produktes so darzustellen, dass der Preis letztendlich nicht mehr ausschlaggebend ist? Marktbegleiter, …

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