Gehirnforschung trifft Wirtschaft

Die Gehirnforschung zeigt: Emotionen sind die wahrhaft mächtigen Entscheider im menschlichen Gehirn. Aber wie können wir dieses Wissen nutzen?

Am Anfang steht die Frage: Welche Hirnregionen werden bei Kaufentscheidungen aktiv? Hier geben die Erkenntnisse der modernen Gehirnforschung Antworten, die sich auch gezielt im Verkaufsprozess anwenden lassen. Diese Erkenntnisse haben eindrucksvoll gezeigt, dass Kaufentscheidungen in den Köpfen unserer Kunden anders fallen als wir bisher angenommen haben. Entsprechend diesen neuen Forschungsergebnissen gilt das Limbische System als wichtigste Schaltzentrale bei Entscheidungen. Es ist das alles entscheidende Emotionszentrum im Gehirn und ständig damit beschäftigt Ereignisse, Erinnerungen und die damit verbundenen Gefühle zu bewerten. Verkäufer müssen dieses Wissen für Ihren Verkaufsprozess heute unbedingt berücksichtigen. Unser Kunde handelt oft irrational, unser Job als Verkäufer ist es, unsere Botschaften unbewusst und mit emotionalem Anstrich gehirngerecht aufzubereiten.

Gemeinsam mit meinem Geschäftspartner Jürgen Wieser untersuche ich mit unserem  Unternehmen Limbio Business die unbewussten Mechanismen der Kaufentscheidung. Als einziges Unternehmen Österreichs nutzen wir dabei die „Königsdisziplin der Werbeforschung“- die funktionelle Magnetresonanztomographie, besser bekannt als der „Hirnscanner“. Hier wird nicht nur untersucht wie Werbemittel visuell verarbeitet werden- hier werden auch Aktivitäten des Gehirns sichtbar, auf die der Mensch keinen bewussten Zugriff hat.

Diese Mechanismen machen wir der Wirtschaft zugänglich. Auch in großen Industrieunternehmen wird bereits begonnen dieses Wissen auf die Verkaufsprozesse abzuleiten, mit großem Erfolg.

Die Gehirnforschung zeigt uns neue Wege um Kundenreaktionen vorhersehbar zu machen.